introduzione
L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è una delle strategie di marketing più importanti per i marchi moderni. Se stai cercando di sfruttare al massimo il tuo traffico e massimizzare il ROI, ottimizzare il tasso di conversione è il punto di partenza più ovvio.
Sembra anche un buon affare. Esegui alcuni test e osserva l'aumento del tasso di conversione, trasformando magicamente la tua attività in un'impresa più redditizia senza pagare traffico aggiuntivo: almeno, questo è il modo in cui viene solitamente venduto il CRO.
Segui le migliori pratiche CRO collaudate e tutto andrà bene.
Solo che le migliori pratiche non sempre funzionano e ci sono numerosi esempi di come i principi CRO ampiamente accettati possano effettivamente danneggiare il tasso di conversione e altri KPI.
I. Ottimizzazione del tasso di conversione e perché è importante
Definizione
CRO sta per ottimizzazione del tasso di conversione e si riferisce al miglioramento delle azioni sul tuo sito web che dovrebbero comportare, come hai indovinato, più conversioni.
Sebbene una transazione finanziaria sia la conversione più ovvia, anche il semplice atto di spostare un visitatore al passaggio successivo della canalizzazione di vendita o acquisire le informazioni di contatto del visitatore si qualifica come tasso di conversione di un sito. La vera definizione si basa su ciò che consideri un'azione utile.
In poche parole, l’ottimizzazione del tasso di conversione si riferisce all’aumento della probabilità che il tuo pubblico target intraprenda qualsiasi azione tu voglia che intraprenda.
L'importanza delle migliori pratiche CRO
Puoi valutare i tuoi attuali tassi di conversione per comprendere meglio le prestazioni, sia che tu voglia più moduli per farti conoscere o più acquisti dal tuo negozio.
Da lì, puoi ottimizzare questi sforzi di ottimizzazione per garantire che i visitatori del tuo sito siano pronti a fare il passo successivo.
II. Migliori pratiche CRO
1. Apporta modifiche basate sui dati, non sulle sensazioni viscerali
Anche se potresti essere tentato di valutare semplicemente le prestazioni del sito attraverso la tua lente interna, ti consigliamo di lasciare agli esperti il compito di identificare ciò che non funziona. Inoltre, assicurati che i tuoi dati siano di alta qualità: secondo Gartner, i dati di scarsa qualità costano alle aziende 15 milioni di dollari all’anno .
Per trovare dati di alta qualità, fai affidamento sugli approfondimenti di servizi come Google Analytics, che forniscono una visione fruibile e in tempo reale del comportamento del sito.
Diamo un'occhiata ad alcune metriche che puoi monitorare in Google Analytics (e come trovarle nel tuo account) per identificare le opportunità di ottimizzazione delle conversioni.
Frequenza di rimbalzo
La frequenza di rimbalzo del tuo sito web può rivelare molto al riguardo. Identificando quando, dove e perché i visitatori del sito web lasciano il tuo sito, puoi ottimizzare i contenuti e le risorse esistenti per convincerli a rimanere anziché ad andarsene.
Una frequenza di rimbalzo elevata, definita superiore al 56%, indica che dovresti indagare ulteriormente. Secondo Semrush, una buona frequenza di rimbalzo è compresa tra il 26 e il 40% .
Puoi determinare se una specifica canalizzazione di conversione ha mai avuto successo ottenendo una visualizzazione storica delle tue conversioni, che ti consente di ricrearla immediatamente.
Vai semplicemente alla console di Google Analytics e seleziona Comportamento > Contenuto del sito > Tutte le pagine per visualizzare la frequenza di rimbalzo complessiva e per pagina.
Cosa farai con queste informazioni? Esamina le pagine principali e cerca di migliorare il contenuto:
- rispondendo subito alla domanda principale
- testare nuovi titoli
- aggiunta di nuove parole chiave
- comprese più immagini
- coprendo più punti per renderlo più lungo
- aggiungendo istruzioni passo passo
- aggiunta di video
Esci da Pagine
Le pagine di uscita sono le ultime pagine che i visitatori del sito web vedono prima di uscire. Identificando queste pagine, puoi determinare se esiste un'esperienza interrotta o un altro fattore che influenza la decisione di un visitatore di abbandonare.
Per scoprire quali sono le tue pagine di uscita, vai alla console di Google Analytics e vai su Comportamento > Pagine del sito > Pagine di uscita.
Una volta ottenute queste informazioni, mira a migliorare il contenuto di quelle pagine seguendo i passaggi descritti nella sezione precedente. Per mantenerli sul tuo sito web, considera l'aggiunta di più collegamenti interni e un CTA.
Costo per conversione
Secondo WordStream, il costo medio per conversione per gli annunci di ricerca è del 4,4% e dello 0,57% per gli annunci display. Le tue conversioni soddisfano lo standard?
Se hai attivato il monitoraggio delle conversioni nel tuo account Google Analytics, puoi vedere quanto costa ciascuna conversione.
Puoi utilizzare questa metrica per determinare se i tuoi sforzi di marketing a pagamento valgono la pena. In caso contrario, puoi modificare i tuoi obiettivi per riflettere ciò che indica questa metrica.
Se hai attivato il monitoraggio delle conversioni, troverai questa metrica nella colonna conversioni.
Se il tuo tasso di conversione è elevato, dovresti esaminare le tue sorgenti di traffico e se stai coprendo l'intero funnel di marketing.
2. Ridurre l'attrito per aumentare il tasso di conversione
Questo è molto probabilmente il malinteso più diffuso sulla strategia CRO, nonché una delle "migliori pratiche" più ampiamente accettate. In sostanza, la teoria è che quanto più è facile per le persone convertirsi, tanto più è probabile che lo facciano. Sebbene questo sia generalmente un buon principio da seguire nella progettazione UX, ci sono alcune situazioni in cui l’attrito è effettivamente vantaggioso per le conversioni.
Considera questo: le pagine di destinazione stesse aggiungono attrito tra la visita di un sito Web e il completamento di una conversione. Tutto quel testo, immagini, scorrimento, CTA e clic sui pulsanti aumentano la quantità di lavoro che gli utenti devono svolgere per completare un'azione.
Rimuovi tutto l'attrito da qualsiasi pagina e ti ritroverai con una schermata vuota con solo un modulo, ma non verrà convertito.
Il trucco sta nel capire quando e come sfruttare l’attrito a proprio vantaggio. È stato dimostrato, ad esempio, che i popup con intenzione di uscita aumentano i tassi di conversione del traffico che altrimenti se ne andrebbe. Anche i widget della chat dal vivo interrompono l'esperienza dell'utente, ma questo non è necessariamente un aspetto negativo se aiutano gli utenti a trovare ciò che stanno cercando. Allo stesso modo, richiedere agli utenti di iscriversi alla tua newsletter o creare un account aggiunge attrito ma ti consente di dare seguito ai lead con messaggi più pertinenti.
In alternativa, come dimostrato in questo case study VWO , l'aggiunta di una pagina e l'aumento del numero di clic necessari per completare un'azione può effettivamente aumentare le conversioni del 60%.
Quindi, invece di cercare di ridurre l’attrito ovunque lo vedi, impara come usarlo. In realtà è uno strumento potente non solo per aumentare le conversioni in situazioni specifiche, ma anche per migliorare la qualità delle conversioni, qualcosa che troppe strategie CRO trascurano.
3. Utilizza i temi Shopify e le app Shopify
I migliori temi Shopify ti aiutano a creare un negozio che non solo abbia un bell'aspetto, ma sia anche efficace nell'aiutarti a convertire più visitatori in clienti e a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
È davvero importante fare un'ottima impressione sui tuoi clienti ogni volta che visitano il tuo sito web. In effetti, le aziende cercano sempre di creare un design accattivante che possa migliorare l'esperienza dell'utente per creare conversioni eCommerce. La scelta dei migliori temi Shopify per il sito Web contribuisce al successo.
Essendo una delle piattaforme di eCommerce più importanti, Shopify offre ai suoi utenti 76 temi ben progettati nel negozio di temi Shopify. E uno dei principali temi Shopify che deve essere menzionato è Be Yours , il primo tema OS 2.0 approvato nel negozio di temi Shopify, che crea siti Web reattivi super veloci con un layout adattabile, sezioni di cross-selling a livello di sito e prodotti ottimizzati per i media. pagine.
Shopify fornisce ai proprietari dei negozi oltre 3800 app per aiutarli a migliorare le proprie prestazioni. Tutti affermano di aumentare le vendite e aiutare le aziende a crescere, ma non tutti funzionano. Quindi, come fai a sapere quali app evitare e quali aumenteranno il tasso di conversione di Shopify?
La maggior parte delle app per i tassi di conversione possono essere raggruppate in alcune categorie. Qui abbiamo scelto l'app Shopify con le migliori prestazioni da ciascuna delle seguenti categorie:
1. Funzionalità della pagina : questi plugin aggiungono un widget o un pulsante alle pagine dei tuoi prodotti App consigliata: Fast Checkout è un plugin per le funzionalità della pagina che ti consente di rimuovere un passaggio dalla canalizzazione di conversione.
2. Pop-up : queste app creano notifiche di vendita, link di cross-selling o pop-up e-mail App consigliata: Candy Rack , uno strumento efficace per aumentare il valore medio degli ordini dei tuoi clienti utilizzando tecniche di cross-selling e up-selling.
3. App di prova sociale : mostrando le visualizzazioni o le vendite recenti, queste app aumentano il coinvolgimento dei clienti
App consigliata: Nudgify , un'app di prova sociale che mostra ai tuoi clienti cose che solitamente sono invisibili quando fanno acquisti online.
4. Generatori di pagine di destinazione : builder drag-and-drop per creare pagine ad alta conversione App consigliata: PageFly è il generatore di pagine di destinazione più popolare su Shopify. Con un'interfaccia dal design semplice, chiunque può creare pagine di destinazione ad alta conversione per il proprio negozio Shopify. E non dimenticare di applicare questo buono sconto per ottenere l'offerta migliore.
5. Email marketing : automazione della posta elettronica per migliorare la fidelizzazione dei clienti e ridurre l'abbandono App consigliata: Campaign Monitor si presenta come una piattaforma di email marketing, ma fornisce anche funzionalità che ti aspetteresti da un'app all-in-one per il tasso di conversione.
6. App di fidelizzazione del cliente : gamification basata sui punti per aumentare il coinvolgimento del cliente App consigliata: Smile crea premi e programmi di fidelizzazione personalizzati in base al tuo settore, alle tue dimensioni e al tuo modello di business.
4. Rendi i tuoi moduli Web più brevi
Sfortunatamente, numerosi test hanno dimostrato che i moduli più brevi riducono i tassi di conversione e la qualità dei lead in una varietà di situazioni, e rendere ogni modulo il più breve possibile è una cattiva idea.
I tassi di conversione sono stati aumentati fino al 743% presso Venture Harbour utilizzando moduli in più fasi che possono porre più domande, raccogliere più dati e migliorare la qualità dei lead senza influire negativamente sull'esperienza dell'utente.
Ancora più importante, questi moduli in più fasi sono al centro di alcune delle nostre strategie di lead generation più efficaci. Ad esempio, per assegnare un punteggio e segmentare i lead, poniamo agli utenti più domande su ciò che richiedono da noi. Questo processo aiuta a determinare quali di questi utenti sono più preziosi per noi come potenziali clienti.
5. Posiziona il tuo CTA sopra la piega
Questa è un'altra classica "best practice" che risale ai giorni precedenti l'avvento dei dispositivi mobili, quando le pagine erano progettate principalmente per gli schermi dei desktop. Le persone sono abituate a scorrere nell’era mobile e l’idea che ogni pagina dovrebbe avere un CTAabove the fold è superata.
Al giorno d'oggi, quasi tutte le landing page includono una sezione hero con un'immagine di sfondo, uno slogan/slogan e un pulsante CTA.
Certo, questa è una formula collaudata che funziona in molti casi, ma la tua offerta è davvero così convincente che una frase e un’immagine di sfondo convincono le persone a fare clic su quel pulsante?
Come visto sopra, Conga , uno strumento di produttività, non include una CTA nel corpo principale della pagina fino a ben sotto la piega. Ciò dà all'azienda più spazio per spiegare la propria offerta e differenziare i propri prodotti in un mercato affollato prima di colpire gli utenti con un pulsante CTA, sempre che un pulsante "Esplora tutti i prodotti" possa essere chiamato CTA.
Gli utenti raggiungono il fondo della pagina prima che gli venga chiesto di compilare un modulo per la loro demo, nonostante il pulsante CTA "Ottieni una demo" sia sempre presente nell'intestazione per gli utenti desktop (questo è nascosto nel menu fuori schermo per cellulari).
Quindi, se hai bisogno di più spazio per trasmettere il tuo messaggio, non aver paura di inserire CTA sotto la piega. Tutto dipende dall'intento delle persone quando arrivano sulla tua pagina e da quanto chiaro è il messaggio della tua offerta. Sperimenta i CTA Above e Below the Fold; potresti rimanere sorpreso dai risultati.
6. Controlla la concorrenza, ma non copiare
Sebbene a volte i tuoi concorrenti possano sembrare i tuoi peggiori nemici, possono anche essere una risorsa incredibile.
Esamina i siti web dei tuoi principali concorrenti per scoprire cosa convince il pubblico del tuo settore a effettuare una conversione.
Anche se non vuoi copiare la loro esatta strategia, vuoi capire perché hanno così tanto successo.
Come valutare il successo dei tuoi concorrenti
Dopo aver identificato alcuni fattori che influenzano i risultati della concorrenza, esamina tali parametri attraverso la lente del tuo marchio e applica il tuo filtro.
Da lì, puoi apportare modifiche al tuo sito che siano coerenti con il tuo marchio.
Per saperne di più sul successo dei tuoi concorrenti, conduci un audit in tre aree: contenuto, SEO e social media.
1. Controllo dei contenuti
Il content marketing rappresenta dal 25 al 30% del budget medio di un'azienda. I tuoi sforzi stanno dando i loro frutti? Il modo più efficace per scoprirlo è condurre un controllo dei contenuti sui tuoi concorrenti.
Inizia conducendo un controllo dei contenuti sul loro blog per determinare quali informazioni stanno fornendo al loro pubblico. Puoi quindi confrontare la loro strategia di contenuto con la tua, replicando i successi e identificando le aree in cui esistono lacune nei contenuti.
Ecco come condurre un controllo del contenuto:
- Crea un elenco di tutte le tue risorse e inseriscile in un foglio di calcolo.
- Esamina il tuo foglio di calcolo per informazioni duplicate o non aggiornate.
- Fai un elenco dei contenuti sui siti web dei tuoi concorrenti.
- Confronta i due. Hai delle lacune? Stai trascurando argomenti importanti?
2. Controllo SEO
La SEO ha un ROI elevato: il ritorno medio sull'investimento in SEO per un'azienda di e-commerce, secondo Moz, è di circa $ 2,75 per ogni dollaro speso .
Se non vedi quel ROI, è tempo di indagare su cosa stanno facendo i tuoi concorrenti.
Sono disponibili numerosi strumenti per aiutarti a ricercare le parole chiave e le strategie dei tuoi concorrenti. Consulta strumenti come Ubersuggest per aiutarti a pianificare la tua strategia reattiva per ottenere una visione più informata del rendimento della loro strategia SEO.
La versione gratuita di questo strumento è un ottimo modo per iniziare con il tuo audit SEO.
7. Conosci i tuoi utenti
Secondo HubSpot, il 42% delle aziende non ascolta i propri clienti. Fai?
Comprendere il comportamento degli utenti è più prezioso che conoscere il loro comportamento.
Se hai solo un'idea vaga di chi visita il tuo sito web, è tempo di approfondire. Creando buyer personas che corrispondono ai tuoi vari visitatori, puoi ottimizzare meglio i tuoi contenuti e l'esperienza sul sito per soddisfare meglio le esigenze del tuo pubblico specifico.
Come costruire le buyer personas
Le buyer personas sono i profili dei tuoi clienti. Sebbene esistano numerosi metodi per sviluppare queste identità, alcune semplici strategie includono:
- esaminando il feedback dei clienti
- condurre sondaggi o sondaggi attraverso i vari canali di sensibilizzazione
- esaminando i dati sui consumatori esistenti
- intervistare e conversare con clienti e potenziali clienti
Puoi creare un profilo per i tuoi clienti e acquisire una migliore comprensione dei loro bisogni, desideri, speranze e desideri per il tuo prodotto raccogliendo dati da queste quattro strategie.
8. Tieni traccia delle strategie CRO con test A/B e multivariati
Non limitarti a un tipo di test quando testi gli elementi del sito. In effetti, sia i test A/B che quelli multivariati possono aiutarti a prendere decisioni basate sui dati, ma hanno scopi molto diversi. Se utilizzati insieme, puoi testare una varietà di elementi diversi sul tuo sito.
A/B
I test A/B vengono utilizzati su oltre il 77% dei siti web delle aziende . Se non sei uno di loro, potresti perdere le conversioni.
Il test A/B, noto anche come split test, ti consente di confrontare direttamente diversi elementi su due pagine. Questo test è eccellente per CTA, titoli, testi e immagini e può produrre risultati sulla pagina incredibilmente utili.
Multivariato
Questo test può essere utilizzato per vedere come si comportano le variazioni su più sezioni o elementi di pagina quando combinate. I test multivariati identificano quali elementi hanno il maggiore impatto sul coinvolgimento del pubblico e possono aiutarti a ottimizzare gli elementi di una pagina utilizzabili una sola volta.
Puoi comprendere meglio quali sforzi di ottimizzazione avranno successo utilizzando entrambi i metodi di test.
9. Aggiungi testimonianze, prove sociali
Prove sociali , testimonianze e altri fattori di fiducia sono componenti comuni delle moderne pagine di destinazione progettate per favorire la fiducia degli utenti nei confronti del marchio. Sebbene quasi tutte le guide alle pagine di destinazione ti consiglino di utilizzarle, non sempre si traducono in tassi di conversione più elevati.
10. Avere obiettivi ben definiti e ipotesi specifiche
Gli obiettivi e le ipotesi del tuo esperimento dovrebbero essere supportati dai dati della tua ricerca qualitativa e quantitativa. Durante la sperimentazione, evita gli "evidenti miglioramenti" e le trappole delle "assunzioni semplici". Non sapresti cosa stai testando, perché lo stai testando o come interpretare i risultati se non avessi un'ipotesi chiaramente definita. I tuoi obiettivi dovrebbero aprire la strada affinché il tuo percorso di ottimizzazione del tasso di conversione migliori con ogni esperimento.
11. Dai priorità alla tua tabella di marcia CRO
Le congetture azzardate portano a test casuali, che portano a bassi tassi di conversione. Senza una tabella di marcia adeguata, finirai per testare ogni altra pagina ogni mese, ottenendo risultati inconcludenti. Questi risultati non forniscono né una conclusione chiara sul comportamento dei tuoi visitatori né contribuiscono alle conversioni.
Affinché i tuoi sforzi di sperimentazione siano fruttuosi, devi pianificare in anticipo una roadmap CRO con priorità.
- Scegli prima i test più audaci, di impatto e mirati per ottenere i maggiori frutti nel più breve tempo possibile.
- Dare priorità ai test semplici da implementare e con un elevato impatto finanziario.
Conclusione
È necessario seguire sempre alcune pratiche ottimali, come l'utilizzo di elementi ad alto contrasto perché l'occhio umano fatica a vedere elementi a basso contrasto. Tuttavia, la maggior parte delle "migliori pratiche" discusse nelle discussioni CRO sono tattiche aneddotiche che hanno funzionato in passato - non sempre, ma abbastanza spesso da guadagnare terreno.
Anche se hai appena finito di ottimizzare alcune aree del tuo sito, apportare miglioramenti a lungo termine è un processo continuo.
Tieni d'occhio l'avanzamento di tali ottimizzazioni. Man mano che il tuo pubblico cresce, dovrai quasi sempre aggiornare le ottimizzazioni del tasso di conversione. Dovresti anche fare attenzione a non ottimizzare eccessivamente il tuo sito.
Mentre continui a eseguire i test, cerca lezioni diverse da vincitori e vinti. Una versione di una pagina di destinazione può convertire molti meno visitatori, ma tali visitatori potrebbero avere un valore di vita più elevato.
